Jak to vše začalo

Celý proces byl zahájen počátkem roku 2021, kdy ambasáda ve Skopji od svých partnerů na makedonské straně zjistila, že je eminentní zájem na opravě a modernizaci makedonských vrtulníků a to nejen z vojenského hlediska, ale také kvůli častým letním požárům a nedostatku techniky ve vlastnictví Republiky Severní Makedonie. Ambasáda proto dohodnula s ministerstvem obrany květnový příjezd tehdejšího českého ministra obrany a připravila s makedonskou stranou podpis memoranda. Po podpisu memoranda byly zahájeny rozhovory o konkrétní podobě opravy a modernizace. Tento první krok byl umožněn také díky projektům na podporu ekonomické diplomacie (PROPED).

 

Dlouhý proces

Jednání následně trvala díky makedonským byrokratickým procesům 5 měsíců. Bohužel kvůli říjnové vládní krizi v Severní Makedonii se ve chvíli, kdy bylo vše připravené, celá zakázka odložila. Nakonec došlo k přeskupení vlády a změny na většině ministerstev včetně ministerstva obrany a po dalších 3 měsících čekání musel celý proces začít v únoru 2022 znovu. Obnovený proces zakázky trval dalších 10 měsíců a to především díky zdlouhavým byrokratickým procesům na makedonské straně, ale také tvrdým vyjednáváním v důsledku zvýšení cen komponentů v souvislosti s nečekanou ruskou agresí na Ukrajině.

Nakonec byla mezivládní dohoda a technická dohoda mezi LOM Praha a makedonským ministerstvem obrany podepsána v prosinci 2022 a v únoru 2023 oficiálně představena z české strany ministryní obrany Janou Černochovou a ředitelem LOM Praha Jiřím Protivou a z makedonské strany ministryní obrany Slavjankou Petrovskou. Česká republika tak také svým dílem přispívá svému partnerovi v NATO v posílení jeho bezpečnosti, což je zvláště v aktuálním kontextu ruské agrese velmi důležité

 

Ponaučení

Ponaučení z celého procesu je pro české firmy trojí. Zaprvé pokud chcete získat státní zakázku v Severní Makedonii (ale i na celém Balkánu) vždy spolupracujte s ambasádou. Může vám zprostředkovat dobré kontakty, a pokud celou věc sleduje od začátku je pro obchodní oddělení ambasády vždy jednodušší reagovat na případné procesní či jiné zádrhely, a pokud je něco jisté, tak to, že zádrhely bez výjimky vždy přijdou.

Zadruhé při podnikání v této oblasti je nutné mít velkou dávku trpělivosti a počítat s delším časovým horizontem. Odměnou za to pak může být vyšší ziskovost. Zatřetí je vždy nutné pracovat také s lidmi pod ministry a náměstky, především s řediteli sekcí. Ti totiž mají větší šanci ustát případné vládní změny a jsou to spolu s ambasádou ti, kteří pomohou pochopit novému establishmentu důležitost dokončení dané zakázky a také jsou důležití pro případnou dlouhodobější spolupráci.

 

Zakázky na úrovni municipalit

Pokud se chcete vyhnout zakázkám na vládní úrovni doporučujeme sledovat zakázky jednotlivých makedonských municipalit. Především pak měst Skopje, Kumanovo, Tetovo, Štip, Strumica, Bitola a Ohrid.

V municipalitách dochází méně často k náhlým a radikálním změnám, starosta zpravidla ustojí celé volební období. Na druhou stranu je časté, že s novým starostou přichází zcela nové personální obsazení radnice, a tak je nutné začít se zakázkou včas a dohodnout ji ještě před případným zvolením nového vedení města. I zde velmi doporučujeme spolupráci s českou ambasádou, jelikož Severní Makedonie je malou zemí a obchodní oddělení má poměrně širokou škálu partnerů.

 

David Černohorský, ekonomický diplomat, Velvyslanectví ČR ve Skopji